创新工场内部分享：后疫情时代，在线教育的生存法则
4月1日，由创新工场举办的主题为“后疫情时代，在线教育的生存法则”的教育趋势分享会在线上举办，创新工场合伙人张丽君主持了会议，与豌豆思维联合创始人兼总裁于大川、亲宝宝创始人兼CEO冯培华和常青藤爸爸创始人黄任一同为大家带来了精彩的分享。
以下为现场实录：
“趋势依旧在，只是被加速了”——创新工场合伙人张丽君
疫情发生后，有特别多的媒体朋友经常会问我。“疫情发生之后，到底对于整个在线教育行业产生什么样的影响？整个教育行业出现了什么样的一些新趋势？有什么新的动向发生？”
那我很希望跟大家说的：其实这一波疫情，只是在加速整个教育行业的发展趋势，并没有产生本质性的变化。过去我们所认为应该会发生趋势，在这个时间点上，它依然会发生，而且会更快的发生。
今年2020年的教育行业趋势，第一个关键词，就是“加速“。
无论是直播技术、线上线下的融合速度（2017年）；还是在下沉市场、素养化（2018年）；包括2019年，我们提出来的AI+教育和职业教育的趋势，都在这一波疫情期间，被显著加速了。
2017年，创新工场的第一次教育行业沙龙上，我们提到的两个很重要的事情，一个是直播，另外一个就是OMO（线上线下融合），那这对于这个词的理解，我们也是非常深刻的。直播技术应用到教育领域是在2013年开始的，VIPKID作为直播教学的引领者，其实现在已经发展到行业里非常头部的水平，连接了70万的学生和10万的外教。
OMO的方式也非常好地解决了最优质的老师、最优质的教研没有办法能够下沉到这个下沉市场的问题。在这一波疫情期间，这个趋势非常明显被进一步极速加速了。在疫情之前，爱学习就已经覆盖到了一万个左右外地的培训机构。那现在这段时间，爱学习就更加深入地去服务了这上万个外地的培训机构。这些机构本身因为体量小，其实没有足够的能力来去做系统性的教研、开发相应的线上教学直播工具以及教学系统等，这些问题对他们来说都相对比较有挑战。
那第二波被加速的就是我们在2018年的时候提到的下沉市场和素养化。直播技术在过去几年主要还是集中在一二线城市，集中在特定年龄段稍微大一点的群体中，这个年龄段上比较容易做线上化。在2018年我们就提到了这个市场会往下沉，就是到三四线城市。市场也会更多地进入到低龄素养化这样的科目上。直播技术在过去主要应用在学科学习上，就是语数外，都覆盖的很好。但是素养化的这个，包括舞蹈啊等等，没有很好得到应用。但是经过了这一波疫情，我们可以看到其实下沉市场下沉和素养化的趋势也被进一步的加速拓展了。比如说我们所投资的这个飞百教育，过去就是专注服务在三四线城市。
其实疫情只是一个阶段性的事情，在这一波加速的过程当中，我们还是要很深入的思考一件事情：加速过程当中，到底什么是不变的呢？最后到底哪些企业会胜出呢？我们认为最重要的有三个方面：首先，在教育行业里面，真正最重要的还是你的产品服务体验。这件事情能够真正形成真正有效的长期的品牌的沉淀，这是对教育企业起来说最重要的价值。那第二个事情，是在这个加速的过程当中，自己要从一开始就想清楚最终的格局是什么，自己的差异化定位是什么？有没有一些自己差异化的师资和内容上的供给。这件事情想得越清楚，就能够真正走到最后。那最后第三点也是非常重要的一点，就是真正意义上获得一个比较好的财务模型，以及不断的提升自己的运营效率，这是非常非常重要的一件事情，也能够让自己笑到最后的事情。
“不要浪费每一场危机”——豌豆思维联合创始人兼总裁于大川
这次疫情对所有行业都有很大的一个冲击，那我们也看到在疫情中有很多的变化，尤其对于教育行业。提到现在的疫情，我想今天分享几个重要的观点。
第一个我们认为疫情加速了社会对在线教育的认知，而且这种认知其实是不可逆的。
原因有三，首先，在线教育被强行的进行了一次投放。之前不论我们怎么投放，家长可能都不一定会去上网课，现在国家强制上网课，而且很多神兽需要被消耗时间，必须上网课，所以各类的流量涌入省了培训机构很多宣传费用。其次是认知革新。网课在疫情之前是不被认知的，但现在用户需求增多，用户对于网课的认知也因此被革新。最后是加速变革，我认为这是流量带来的一个双刃剑，据说60%的线上线下教育机构会倒闭，疫情会加速行业的洗牌。
第二观点是：我们认为转型线上并非看起来那么简单。基于豌豆2018年从线下机构到转型到线上的情况，我们非常清楚线上转型没有那么的看起来那么简单的美好。
很多人说网课不是很简单吗？“老师+耳麦+一个摄像头，上课不就完了吗？”其实远不是那么简单，它包括了整个体验的从头到尾的全部颠覆。我们跟很多线下的机构聊过，他们觉得线上怎么可能盈利呢，这么好的课这么好内容，这么低的成本怎么怎么做呢？但其线上有线上的规则，如果以线下眼光结构来看整个线上的业务是完全看不懂的，就无法做出利润。
线上课不光有利润，还能快速大规模做上来。所以反过来讲，就要非常清楚的知道线上的体验是什么样的，怎么重构。怎么对产品重构、对老师进行重构、对组织重构、对服务的定义重构。也就是基于这个场景提供什么样的服务，保证教学结果。然后基于教学结果跟产品体验对你的基础设施进行重构，导致说能够低成本的供给、保证这样的产能跟服务能够盈利，这其实完全不一样的挑战。
第三个观点：不管线上线下，不管风口还是危机还是寒冬，其实拼的还是内功。疫情后很多人会非常的兴奋，很多人会非常紧张，很多人会觉得机会来了。机会来了，跟你其实关系不大。我们经常讲真正把这个好的机会抓到才是机会，那如果抓不到，这样好的机会反而太兴奋，会把自己带沟里面去。
一直讲增长，但是我们认为增长的核心本质是后端驱动的，整个的增长是因为交付好的教学体验、教学结果，带来好的口碑，和后端的教研跟教学交付特别好的结果，所以能够带来正向的增长，这个叫后端驱动增长。那豌豆是这样增长的，我们把所有健康增长的核心指标，作为公司的核心战略，叫作898战略。意思就是80%的增长靠转介绍、口碑续费，90%满班率，80%的年续费率，898战略是所有人深入人心的一组数字。公司的资源配跟kpi考核围绕这个展开。这个事情在豌豆其实是去年整个一年的主旋律。
对我们豌豆最重要的两个事情，就是我们的成绩单。疫情前后期间，首先我们做到了首单盈利，首单UE为正，这些事情不是现在实现的，我们是去年整一年的调整，内生增长，调整这个后端驱动战略，调整整个成本优化。
“帮助千万的家庭重拾‘新家庭主义’”——亲宝宝创始人&CEO冯培华
大家可以看到，疫情对整个社会和对我们的工作产生很大的影响。我也想借这次机会跟大家讲一下，亲宝宝，在这个时间，我们到底做了什么？有什么样的变化？或者是整个疫情对我们有有什么好的影响，有什么不利的方面以及一些什么改进吧。同时也跟大家做一次交流。关于我们的业务，在教育方向上面，我们是怎么想怎么做的。
我要讲的主题是“逆势增长，以产品驱动商业化”。大家不要被这个演讲主题蒙蔽。其实对我们亲宝宝来说我们从创立到现在，一直都是持续增长的，疫情期间增速更显著一些。我们从2012年开始就有小的idea，要做这个事情，然后2013年开始到现在，其实一直是顺风顺水，无论是在什么样的经济周期或者投资周期下面，我们一直在做自己的事情，比较坚持地一步一步从无到有得构建着。
2014年的时候，我就说我们要做一个连接家庭的业务，从成长记录开始，然后逐步切到其他的一些业务模块上去。我们认为这是一个很大的机会。同时我们也认为对家庭的价值是非常大的。因为一个社会的基本组成结构是家庭，在家庭的初始，就是两个人结婚生孩子，生了孩子，所有的家庭的重心都会切换到孩子的培养和教育上去。如果能在这个关键点切进去，后面可以做的事情就非常多，这也是我们亲宝宝从成长记录开始做到育儿，然后再做到现在教育的整合产品服务走过来的发展路径的初始想法。
疫情是会对人的思维模型进行一些改变，这是对线下转做线上业务的人来说应该考虑的一些问题。无论是消费还是教育，应该都会往线上走。我们也看到了，对亲宝宝本身来说，我们现在的业务，从数据层面来，都是增长的，无论是DAU还是新增用户，甚至我们早期的一些教育业务上面，我们在过去的几个月都有非常非常不错的增长。在过去的两三个月里面，我们DAU大概有50万以上的增长。
其实亲宝宝一直强调我们怎么样去帮助家庭更好的去关爱孩子成长，去陪伴成长。在这个疫情中，很多的家人，无论是之前一直出差的爸爸还是在外忙碌的妈妈都被关在了家里，跟孩子呆在一起，跟我们所谓的这些小神兽呆在一起。我们会很清晰地感觉到，在我们平台上面，我们的DAU有非常显著的增长。
在从用户后台的数据分析可以看到，爸爸妈妈真的是在使用亲宝宝这个平台，去陪伴孩子，比方说我们的一些育儿的文章，育儿的指导，他们花很多时间在看，同时在我们的社区和社群的内容里面可以看得到，大家就是基于这些指导和文章在做育儿的事情。
所以我们认为在疫情过后，亲宝宝是有帮助千万的家庭重拾“新家庭主义”。
我们是从一个帮助家庭记录宝宝成长的APP开始做起，后面我们增加了育儿的指导，然后我们还做了自有品牌的电商叫亲宝优品，以及品牌广告的业务，大概在一年半之前开始启动到现在，早教的业务叫亲宝玩数学。
不同于现在的一些直播课，亲宝玩数学这个课程，我们在设计的时候是做成一种偏录播的形式。大概在一年半之前，我们觉得，数学启蒙是孩子认知世界的一个基础，在教育过程中，其实是被忽略的一个事情，大家可能更多关注的是学英语丶学艺术的部分。但其实数学才是真正帮助孩子更好地去理解世界的一个基础。所以我们在认知到这一点之后，就内部启动一个数学启蒙团队做了这个业务。
还有我们一直认为，一个好产品需要从底层做起。对于做一个好的早教产品，底层的核心是一个优秀的教育团队。有了优秀的教育团队之后，才有机会去构建正确的教育模式和教育内容，才会有正确的选择，而不是走到一种错误的道路上。所以我们在构建团队的过程中，非常注重早教整个教研团队的力量，有来自墨尔本大学丶中科院丶还有美国伊利诺伊大学的团队成员，20到30多人的一个团队，做整个数学启蒙基础教育的工作。
在产品的构建过程中，无论是亲宝宝APP，还是亲宝宝优品，还是现在的早教课程亲宝玩数学，我们都非常在乎跟用户之间的连接和用户的口碑。好的产品在我看来一定是为用户带来价值的，然后用户会给你好的反馈和口碑。
所以大家可以看得到，亲宝玩数学这个课程我们在推出之后，虽然还是在比较早期的一个阶段，但是已经收到了非常多的用户对我们的好评。就是“孩子喜欢上，同时他吵着要上课”，我想这就是对一个课程最好的认可。
以看到我们把整个商业模型称之为“以产品为驱动的非线性增长的模式”，主要是说亲宝宝有了好的APP这个产品，构建了一个比较大的流量基础。在这个流量基础上，在这里面我们非常精心地提供了实物商品、智能硬件和数学启蒙早教产品，帮助用户，完成整个教育和育儿的过程。这些好的产品，如果是得到用户认可的，其实会形成正向的口碑，最终形成亲宝宝整体的一个场景品牌。亲宝宝，它不仅仅只是一个APP，也不仅仅只是做早教产品的一家公司，我们最终希望构建的是一个商业形态或者是一个商业组织，是为用户解决育儿问题的一个场景性品牌。
疫情发生后，居家隔离成为新常态，这其实是促使早教回归“家庭场景”。也就是说疫情促使早教有一个机会去让家庭接受“在家早教”这个概念。在用户认知的过程中，其实很多思维是非常顽固的。一个新的思路在发展起来的过程中，要在正常的情况下去改变它，要花很长时间。但是疫情给了我们一个非常好的机会。现在，所有的学校都在上网课，大家都在网络交流和网络做生意，或者是网络开会。用户进一步理解即使我不见面，通过虚拟方式的场景，也可以完成很多事情。所以他会更进一步去接受在家早教，远程教育这种方式。
对亲宝宝来说，或者说对所有做“在线教育”的公司来说，这是一个非常大的机会。我们现在所有的人要做好的事情，其实核心来说只有两点：第一个，做好产品，对用户真正有价值的产品；第二个，我们要去构建自己的服务能力。特别是对于教育来说，只有一个好产品是不够的，它里面有很多的服务细节，决定了整体的体验。所以好的服务能力也是非常重要的。
“内容、流量和IP品牌之间形成健康闭环”——常青藤爸爸创始人黄任
常青藤爸爸是一个全学科的儿童启蒙教育品牌。我们希望能做成一个0到8岁的全学科儿童启蒙教育的平台。我们说的平台和快手、抖音或是喜马拉雅不是一个概念。我们讲究的是体系化和专业性。
我们课程矩阵，分成了四条主线：语数外和素质教育。在每条主线下面，我们都按照年龄进行了细分。比如说有一个五岁孩子的家长，想给孩子选一门语文课，这位家长在我们平台上面选择时，我们就会告诉他五岁的孩子语文应该学到一个什么程度，应该怎么学。然后我们有一门语文课可以推荐给他。那同样的，他想选数学课、选英语课、或者琴棋书画，这种素质教育类的课，我们都有相应的课程可以推荐给他。也就是说，我们的目标是做一站式的、全学科的儿童启蒙教育服务商。
我们的课程GMV、APP的日活和净利润，在疫情期间都有了非常大幅的增长，课程的GMV是增长了三倍、APP的日活增长了五倍、净利润与去年同期相比增长了850万，昨天是三月的最后一天，我们还没有来得及把三月的数据给更新上去。但是我们粗略的看了一下，如果说把三月的这个数据更新上去，我们的课程GMV增长五倍左右、净利润同比大幅增长了超过一千万。
我们在疫情期间不论是收入、流量、声量、还是在利润上面都有了比较大幅的增长。实际上我们的增长并不完全是来自于疫情的催化，我们的净利润从去年（2019年）年中开始就一直是正的，目前已经持续了7-8个月的正利润经营。
其实有很多的在线教育公司体量能做得非常大，但是它的整个商业模型并不是很健康，或者说整个UE模型、财务模型其实并没有跑通，基本上还处于比较严重的亏损状态。我们从去年年中到现在都保持着收入的高速增长，同时我们还能够实现净利润的高速增长。原因是：我们认为一个健康的在线教育的商业模式，一定是在优质内容、流量和IP品牌三者之间形成一个健康的闭环。
新的流量来了以后给我们贡献了收入，并且复购率非常好。这些流量在我们平台上继续复购，给我们带来了一个非常大的销售收入增长。收入增长能够保证我们持续不断的开发优质的内容，所以内容和流量之间就形成了一个正向循环的闭环。
有了好的内容，有了流量，其实就有了一个比较好的发展趋势，可以不断的在用户心智中沉淀IP，沉淀品牌。我们和各大社交电商合作，以及在我们私域内沉淀，产生非常多忠实的粉丝和非常忠实的用户。我们的IP和品牌在用户中形成了很好的口碑。
我们的内容、流量和IP品牌之间形成了健康闭环，收入增长既快速又稳定。近两年的发展当中我们从来没有遇见过断崖式的下降，这是因为我们有非常多样的流量的来源，这也是近期发展又快又稳的一个重要原因，有多种多样的流量来源降低了我们单一流量渠道的风险。
2019年我们的收入来源分布中，老用户的复购贡献占比达到50%，新用户贡献占比也是50%。这是非常令人欣喜的一个数据，因为老用户的收入占比如果太高就表示拉新出现问题，如果老用户的收入占比太低，就表示复购黏性不行。我们刚好是五五开。在新用户的这部分来源里我们又分成了社交电商、公众号、朋友圈和APP的新用户，所以流量的来源相对比较多样化，就降低了单一渠道的流量风险。
疫情期间我们在私域运营方面，把一些课程拿出来，免费的送给孩子们去体验。我们也给我们的会员和新用户，赠送了一个月的APP会员体验资格。让他们有机会去体验我们3000多首的高品质的启蒙音视频内容。同时，通过这样的动作，我们也增加了跟粉丝的互动。我们有些时候做的事情，不完全是为了获取流量的，我们更在意用户的体验。
在公域方面，我们也跟数十家媒体合作“停课不停学”活动，贡献了我们的一些课程给外部用户。无论是公域还是私域的活动，都是比较普通的，并没有什么特别出奇的。但是我们就发现我们的课程收入、流量和利润，都是增长的非常好。
首先是说从短期看，疫情对在线教育是有利好的。中国的家长都是有个执念的，就是孩子不能闲着。孩子一定得学点东西。所以线下机构学不了，那只能去在线的教育平台学。这也给在线教育送来了一些免费的高质量的流量。长期看，有很多用户在疫情期间，“被迫”体验了线上学习以后，有些用户可能就会发现原来我不用花那么多钱去线下机构学，原来在线上学习的效果也挺好的。这部分用户就会被转化为线上教育的用户。
从长期来看疫情对在线教育整体行业来说，也是还是起到了一个催化的作用。儿童启蒙教育领域之前由于资本的催化，有很多玩家入局，但是质量是良莠不齐。随着这个行业的不断发展，我们认为行业会出现一个趋向集中的可能。三五年之后会有10-20家比较大的公司占据比较大的市场份额。但是，因为学前阶段，家长用户的需求比较分散，所以，我们也认为在这个领域，可能很难做到某一家机构一家独大，覆盖全部的这个市场需求。
