本文转载自36氪 文 | 施安 静婷 编辑 | 苑伶

2018，教育创投黄金赛道巨变。

上半年，教育企业上市潮、融资潮高歌猛进；下半年，上市公司股价集体暴跌、投融资总额缩水近40%。宏观环境遇冷、政策趋紧、互联网流量红利结束……

历经2018“冰火两重天”的境遇之后，教育创投在2019年将何去何从？资本的钱将流向哪里？创业者应该做哪些准备？

拐点来临是风险，拐点之后是机会。

教育的需求依旧坚挺，供给仍旧不足，人们对于更好的教育资源、教育方式的追求只增不减。万亿市场还在，中国学生和家长作为最庞大用户的需求还在，资本的弹药还在，2019年的教育创投，新一轮角逐即将开始。

新思路：先合规再发展，从“教育培训”到“教育服务”

2019年，已发布政策会逐步从过渡期进入执行期，正在落实中的政策也会继续戒严，创业者第一个要转变的思路是：先合规，再发展。发展决定着企业日后做大做强，但合规是企业的生死前提，这一年间曾被直接点名的一些线下教培机构、线上工具类产品，在营收上都实实在在遭遇了腰斩。2018这一政策大年带给我们的启示是，靴子真的落地了，没有任何侥幸可寻。

另一方面，传统“教培”模式已经不能适应新在线教育的发展思路，不论是政策中对于“预付款最多收取3个月”的规定，还是资本市场接下来对于项目产品力的聚焦，二者都指向了一个核心——在线教育需要被纳入到服务行业来进行考量，“一分钱一分货”、好产品才买单。在失去预收学费这一教育行业的重要杠杆之后，教育创业者唯有将产品和服务做到极致，才能被市场认可。

新赛道：启蒙早幼教、素质教育、国际教育、职业教育

客观来说，K12、少儿语培这两大教育刚需市场的竞争格局基本确立，供给已经被满足的差不多，学而思网校、猿辅导持续领先，VIPKID、掌门1对1也都已经在进行战略“拓科”、“拓班”，试水网校、素质教育等业务。因此，剩下的战争更像是“诸侯争霸”，新玩家已没有太大机会。

但整个万亿规模的教培市场足够庞大，细分领域的需求仍然存在，内容供给仍严重不足，在线化的改造正在由K12不断向低龄、大龄/老龄“两头”深入，由学科辅导、语培不断向素质教育、国际教育等赛道溢出。

2019年，我们认为教育投资可以将目光聚焦在四个领域：启蒙早幼教、素质教育、国际教育、职业教育。

1、启蒙早幼教在2018年悄然升温，凯叔讲故事、宝宝玩英语、叽里呱啦、常青藤爸爸等先后获大额融资，喜马拉雅、得到、果壳、蜻蜓纷纷推出少儿内容产品，VIPKID、DaDa、猿辅导等也孵化了低龄教育项目。二胎人口红利虽然没有达到爆发预期，但仍有3-5年的延续期。

“让孩子不输在起跑线”的中国式家庭教育焦虑、消费升级带来的学龄前教育观念提升，都和目前优质内容匮乏的市场供给相矛盾，这一赛道在明年将继续爆发。

2、素质教育在2018上半年迎来了一波小高潮，下半年表现平平。“素质教育”本身并不是一个独立赛道，我们对于素质教育的定义，不只是狭义概念下的“音体美”，而是“教育消费升级所带来的、应试辅导以外的全部教育需求”。

这就包括了数理思维、国学、口才、英语口语等学科类的素拓项目，游学、营地教育、自然教育、通识教育、STEAM、机器人等课外的素拓项目，当然也包括了体育运动、音乐、绘画、舞蹈、棋类等才艺培训。消费升级和教育理念的快速迭代，80/90后家长对于孩子能力、素养、思维方面的培训需求，将会继续增长。

3、国际教育、尤其是在线国际教育培训在今年下半年受到了一线VC和FA的密切关注，水下项目很多。

传统的国际教育市场主要集中在留学，但从2018年下半年的投融资项目来看，出现了一些新的变化：国内国际学校、海外中学/高校的在线学业辅导、留学前的科研背景提升、留学后生涯规划方案及二次升学方案的项目，都有不错的融资表现。这背后的原因有很多方面，如低龄留学的升温、应试教育之外的创新教育新选择；另一方面，海归人才市场竞争的日益激烈，也让一份规划好的漂亮CV显得更加重要。

4、经济形势下行，企业用工成本提升，人们对于职前教育、职后专业技能的需求会变得更加强烈。

职业教育是个非常大的市场，围绕每年2000万大中专应届生、50万归国留学生的背景提升、就业实习、就业推荐、职业培训及升学考证的需求还会居高不下。第一批00后开始实习和就业，00后的互联网原住民成长环境及教育资源多元化，会催生和改造一批更注重服务及体验的线上线下职前教育机构。细分需求中，比较刚需的理财金融、各类等级考试和资格证书，更加个性化的如美妆穿搭等等，都有新的机会。

新市场：一线一片红海，去下沉市场寻找新获客

一线市场永远是巨头的博弈战场，中小机构的突围战还有可能从哪里开始？很多投资人和创业者将目光转向了下沉市场。

聚焦到需求端来看，三四五线城市优质师资供给不足和分配不平衡的问题积压已久，高需求、弱供给的现状亟需解决，而各类在线网课（一对一、小班、网校和双师）成为缓解供给端稀缺的利器。在C端，下沉城市的一对一、小班和网校教育已经先行；而在B端，幼儿园、公立校和培训机构正在以“双师”模式切入。

当然，下沉市场的所谓“红利”可能只是暂时的，有一天当巨头完成了对一线流量的收割，依靠品牌溢价、差异化的价格优势及体系化营销策略进攻下沉市场，中小品牌即使提前扎根，也将面临很大的挑战。况且，像好未来、新东方、VIPKID这些教育巨头，在战略部署上已经提前入局下沉市场进行获客，这一新市场的战争2019年会如何打，值得期待。

新技术：AI课探索起航，行业从“AI+教育”回归“教育+AI”

经历了前几年教育行业对AI的狂热追捧，2019年，盲目的技术崇拜将回归理性。

这一方面是由于一些打着AI标签的项目，在提升学习效率和学习效果上也并没有带来实质性的进展，没有“杀手级”的产品出现，资本和教育巨头在AI方面动辄十亿、几十亿的重金投入也没有突破性的成果。另一方面，在线教育浪潮刚刚开始，还没有足够多的数据为AI的发展提供“燃料”。

行业开始意识到，教育现阶段最根本的硬核还是“师资”和“内容”，技术只是工具，是帮助解决教育公平、提升学习体验的手段。

正因为“教育+AI”能够被更加理性的认知，越来越多的人开始接受“一块屏幕”的价值。未来，AI在教育领域的应用将通过两条线展开：

一方面是通过“双师课堂”去解决教育公平问题，促进优质教育资源的流动和触达。这一领域由于技术研发投入巨大，目前还是新东方、好未来等巨头的战场。

另一方面则是“AI授课”的浪潮。早在前两年，好未来、猿辅导已经内部研发基于师生交互的录播课，我们姑且称之为“AI课”。AI课的上课场景看似是真人老师与学生进行在线直播互动，但这个老师其实是录播制作好的，由于利用AI技术优化了交互，所以效果好的AI课，会让学生以为是真人老师在与自己互动教学。今年年底，今日头条孵化的“aiKID”、完成数千万元A轮融资的叮咚课堂，以及把老师形象用AI拟人化的熊猫加加等项目也纷纷浮出水面。

从实际体验而言，这些产品在现阶段还比较粗糙，但不可否认，AI对于教育的应用是一个过程，不可能一步到位、立竿见影，从长远投资来说，“教育+AI”势必对教育行业产生重塑和变革，至于时间节点，肯定不是今年，但也不会太过久远。

新营销：探索红利渠道，提升产品力是王道

互联网流量红利的结束给在线教育带来了更大的获客及盈利压力，毫无疑问，今年的红利渠道依旧集中在微信生态，微信小程序轻课、分销裂变等营销玩法，为教育企业带来了更加高效的获客方式。

我们认为在2019年，微信生态下的这波小程序、社群红利将会继续延续，但值得注意的风险点是，微信在规范分销上的监管将会进一步戒严，微信渠道本身也会快速老化和透支，创业者需要寻找新的红利渠道，比如今年教育公司纷纷试水的抖音短视频新阵地。

但我们更想建议的是，渠道的红利可以实现“花小钱办大事”，但这种红利期毕竟可遇而不可求，红利期消失的时候，好的创业者不应该着急去找下一个红利渠道，而是应该花精力做产品。毕竟，产品决定营销决策。品质差的内容和产品带来的一定是低续报率，那么，不论通过什么方式获取来大量的用户，最后的留存转化都会很低。

对于教育公司来说，“续报率”是核心指标，稳定的高数值续报率，带来的才是更精准的市场预算和更高的获客转化。这一切的前提，归根结底，就是产品力。

文章最后，我们就2019年教育创投的观察和趋势，也采访了部分教育投资人，不妨看看他们对2019教育创投的预判和建议，兼听则明。

创新工场合伙人张丽君：

2019年我们关注的赛道，一条是下沉市场，主打二三四五线城市；一条是低龄素养，3 – 10岁非应试的各类教育；还有就是AI。2019年我给创业者的建议是：活着，追求现金流可控状态下的增长。教育的核心有四部分：流量、内容、产品、服务，创业者要想清楚自己的核心竞争力是哪部分，然后把核心竞争力打造的越来越坚固，跑通自己的闭环，尽量不去做纯投放式的增长，把口碑和续费做好，让整体的模型更健康，这会是更持久的一件事。

启明创投主管合伙人甘建平：

2019年我们看好主流赛道的新模式，如K12、英语等，以及通过产品、技术、数据带来更好学习效果和更高运营效率的项目；新兴赛道如STEAM等，也将是持续关注的重点。

对于创业者我有两点建议，一是教育效果仍然会是在线教育的核心竞争点，流量获取的能力和转化效率是维持生存的关键；二是密切关注现金流的健康度，不盲目求快。做时间的朋友，做强比做大更重要。

德同资本合伙人陆宏宇：

2019年，我们看好低幼和义务教育阶段的教育公司。未来几年，市场对语文和英语的需求会进一步上升，尤其英语会进一步下沉到三四线和低幼儿童，非应试素质教育占比上升，成本结构合理、可快速复制的项目会有较大发展空间。另一方面，我们看好B2B2C模式，以降低获客成本、提高区域密集度。C端可通过知识付费、数字教辅、在线培训等方式变现，核心是有优质的C端内容和产品。

给创业者的建议是：练好内功保生存。

真格教育基金投资副总裁姜敏：

2019年我有三个判断：1、在线英语小班课会迎来大爆发，模型更健康，增长也非常迅速；2、K12学科辅导的在线大班课模式快速增长，在学而思网校、作业帮和猿辅导的牵引下，出现百家争鸣的迹象，而后将经历一到两年时间集中；3、大语文赛道包括阅读产品、大语文课程、作文类产品会快速成长。

给创业者有三点建议：1、提前融资、开源节流、减员增效、降速保命，高度关注现金流；2、在确保实现第一条的情况下主动向监管合规方向靠拢，内容、收费、资质尽量规范；3、优化获客，除买量之外要找到自己的流量蓄水池或者独到的获客方法。

高榕资本副总裁吴戈 ：

2019我们关注教育领域真正的创新，在K12、素质教育、早幼教育、成人教育等领域，寻找通过先进技术以及互联网应用所带来的高效教育服务。我们认为，真正优秀的企业应该具备能够给用户和社会带来持续社会价值的能力，商业模式是优质消费者体验的自然产物。此外，高榕资本关注企业在产品、技术以及教研教学端的差异化竞争力，以及企业的创始人是否具备很强的社会责任感和使命感。

蓝象资本创始合伙人宁柏宇：

2019年，从赛道和产品形式交叉的角度来看，早幼教赛道找到家庭教育的场景和切入方式，要思考对全职妈妈的赋能；素质教育赛道要找到线下连锁平台化和在线化结合的方式；学科培训赛道要去思考渠道和市场下沉，利用AI、大班课降低价格、提高毛利润；职业培训赛道要持续思考工具和产品获客的方式，而在线大班培训已经成为共识；新蓝领市场，要思考人力资源服务和培训的相关性，规模服务。

从教育行业内的分工配合来看，为学校提供信息化产品和服务的机会越来越多，为家庭教育与在线教育提供的软件和硬件会逐步浮现，有平台化机会。

多鲸资本创始合伙人姚玉飞：

对2019年的预判：1、教育综合体下沉，随着培训机构整治及规范常态化、品牌及学生培训意愿的集中化，社区教育中心、区域教育综合体将会越来越多。2、学校及校园的信息化、教材教辅数字化，会出现一批数据分析及技术升级的教育企业及学校服务公司。围绕腾讯智慧校园和钉钉教育生态也会出现一些创业机会。3、围绕加强素质教育课程在校内比重和新高考改革，使升学结果多元化，会出现一批服务类公司。4、从学科在线教育到高端留学咨询、语言培训、背景提升及国际标准竞赛，催生了大量高客单价的消费服务个性化需求，国际教育的垂直细分赛道，更易产生高客单价高毛利的优质内容和服务公司。

北塔资本董事总经理王凯峰：

2019北塔看好以下四方面的机会：1、先进科技、高端服务业方向的职业教育，如物联网、法律、教师人才培训；2、新流量机会下的抖音/小程序+教育方向，AI等新技术赋能的AI伪直播+教育方向；3、3-12岁中低年龄阶段，在线精品教育、与线下连锁的素质教育机构，包括体育、营地；4、能够改进学习体验和学习过程数据采集应用相关的IOT硬件、教具提供商。