三好网余敏：在线教育核心价值，短期看课耗率，长期看留存率
4月1日，中国民办教育协会培训教育专业委员会举办的第八届全国培训教育发展大会在北京召开，以“规范、自律、提质—培训教育再出发”为主题。作为专委会的副理事长单位，三好网总裁余敏受邀出席并发表《K12在线教育的机遇与挑战》主题分享，他认为在线教育通过这几年的快速探索和发展，从用户体验和效果、教学教研教师等经验积累、用户规模，都上了一个新台阶，充分证明这一模式的领先性和巨大机会，当然，作为新生事物，也存在很多问题需要全行业从业者一起总结和快速提升。
余敏表示，在线教育与电商具有根本差别，电商用户下单基本可以确认，但对于教育，用户下单的那一刻仅仅只是开始，在线教育的发展要遵循教育和商业本质。决定一家公司长期发展的是用户下单之后为用户提供的产品及服务。企业应具备长远眼光，除续费率、退费率等行业通用表面指标外，更应该关注用户生命周期价值（LTV）和课耗情况。通过良好的产品及服务，塑造好口碑，实现有价值的持续增长。
三好网总裁余敏受邀参加第八届中国培训教育发展大会
优质教育内容需求旺盛
在线教育迎来广阔空间
“目前教育仍存在两大核心问题，一是教育资源不均衡，二是优质教育资源供给远远小于需求。在线教育的出现提供了解决教育资源不均衡、供给不平衡等问题的机会”，余敏在演讲中指出。
中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第43次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2018年12月，我国在线教育用户规模达2.01亿，中国家庭的消费升级，催生了中国基础教育数亿中小学生对优质教育资源的强烈渴望。
近几年，线上的发展速度明显快于线下，在线教育通过借助联网的方式能够更高效、低成本的触达用户，从而有更多的精力用于产出优质内容满足用户需求，迎来广阔的发展空间。
其中，更高效、个性化的一对一教育需求也迎来了爆发。余敏认为，在线教育的发展潜力远高于传统的教育模式，对于K12在线个性化辅导是最能满足用户的方式，是公立院校的有益补充。
他介绍，三好网将新技术与教育相结合，让更多孩子更好地学习。以“软件+硬件+服务”模式构建了独特的在线教育新形态，通过硬件技术使得在线教育具备高互动性、激发孩子学习兴趣；同时通过大数据及AI等前沿科技，提升老师和学生的效率，实现精准学习。
以用户需求为驱动
“目前在线教育盈利难是盲目扩张性亏损所致，用户增长的同时服务能力没有跟上。” 余敏认为，烧钱获客模式不适用于在线教育。与滴滴、美团等业务不同，教育是一个非标准化的产品，同时人才培养的周期较长。因此，在某种程度上，在线教育用户满意度和服务规模成反比，用户满意度和增长速度成反比。
资本的力量毋庸置疑，能让产品迅速摆脱同质化，快速挖掘大量用户。在线教育想要正确的拥抱资本，实现高市场占比和高利润回报有两个前提：较低的边际成本和借助服务形成品牌口碑壁垒。
首先，借助互联网技术能覆盖到更多的人，降低边际成本。对在线1对1模式来说，一个学员需要匹配一个老师，一旦师资、教务管理和服务的质量跟不上学员增长，将导致服务评价、课耗率和留存率地降低，倒逼企业花更多营销费用去拉新，陷入恶性循环。但在线教育从技术投入和在线教室等场景体验投入，确实可以实现边际成本趋0。
其次，在线教育服务想要形成壁垒优势，必须聚集一定数量的好老师。教育的试错成本太高，用户在选择服务时非常谨慎，更看重产品和口碑，而且一旦达不到效果，立刻会申请退费转投他人，这更是对其周围潜在用户的口碑造成不良影响，而且无法靠砸广告、价格补贴实现消除影响，相反，过度营销投入会挤压对产品和服务的投入，影响口碑转化。
三好网从创立就一直坚持以教育发展规律为核心，由经验丰富的专业教师提供的优质服务，以1对1的形式满足不同学生成长需求，做强实力、稳练内功，为用户提供满意的产品及服务，占领口碑入口。
全用户生命周期价值决定未来前景
“在线教育与电商模式不同，用户付费只是服务的开始”，余敏表示，对于在线教育上课实际花费才是用户对你的认可，单纯的转化率、付费率、退课率可以通过销售手发和促销活动影响，用户生命周期总价值（LTV ）才是在线教育公司真实价值的体现，以及取得高利润的重要参考指标，课耗率和留存率是其影响核心指标。
K12在线1对1辅导多采用预付款的方式，服务周期一般是3-6个月，甚至一年。课耗率高，证明学生对这家教育机构的服务是满意的，师资力量是得到用户认可。留存率高，体现出学生能跟着一家教育机构连续学接近一年，说明在用户增长的同时服务质量也同步发展。
“阶段性的亏损不可怕，重点是一定要知道亏在哪里，如果LTV是负值那么就需要警醒了。”余敏认为，借助互联网技术，跟踪用户LTV，可以帮助在线教育公司更好地了解亏损原因，并作出相应的调整策略。节省市场费用，将更多的精力提升能产生高价值的用户比例，保持着适度的扩张节奏。
只有打好自身的服务和产品，摆脱依赖于烧钱营销的增长方式，才能借助资本所带来的优势成为一家伟大的公司。
