教育的“不可能三角”

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金融领域中有一个“不可能三角”，就是“独立的货币政策”、“资本的自由流动”和“稳定的汇率”，三者不可兼得。

在教育领域中，同样存在一个“不可能三角”，这三者是：“低获客成本”、“低场地成本”、“低师资成本”。

在古老的教育领域，上溯到孔子时代，是没有“商业效率”这一说法的。我们看当时的传道授业模型，孔子（老师）在杏坛（场地）讲学，学生通过转介绍（获客）慕名而来。这一原始的模式，几近延续了上千年。直到今天，互联网等新技术的出现，资本和教育的联姻，带来了对模式的探索和商业效率的追求。于是供给端出现了万千种变化，但始终不可打破的，是这个“低获客成本”、“低场地成本”、“低师资成本”的不可能三角。

在不考虑如教研、管理等成本的情况下，一个学生的营收可拆分为三部分：获客、场地、老师，剩下的便为利润。优化其中的一角，是可见的诸多教育创新项目；优化其中的两角，是在一些特定模式与个案；优化三角，不可能。

三角1. 场地

在线教育，就是优化了“场地”这一角。通过在线课程，无需支付教室的房租。但相应地，“获客”这一角得到增加。因为场地其实包括了营销展示的作用，一个线下的教育机构，辐射半径三公里的所有潜在用户，在路过的时候就是经历了一次被动营销。另外有一个经验数据：线下通过walk in成单的比例大约为1/3。

如K12在线一对一、在线英语等竞争白热化的领域，获客成本往往占到了惊人的50%的以上。于是在线的模型中想要盈利，得依靠续费、转介绍等的增加，摊薄获客成本。这样的指标对于在线教育，便比线下的教育要重要的多。

三角2. 获客

获客成本的下降，一个很关键的点，就是靠所谓“名师”。

这也是新东方沿用了二十多年的打法。新东方的名师，优秀者甚至可达百万年薪。无论是家长还是学生，都会对头顶光环的名师趋之若鹜，获客便成为一件相对容易的事情。但名师随之带来的问题，便是难以管理、规模化难度大，以及名师们带着光环出走。这里的一个解法便是靠企业文化来留住他们。

三角3. 老师

将老师成本降低，经典的做法是通过录播课。这样的做法，边际成本趋近于零。但带来的是获客成本的增加。录播课天然的特性，就是只能起到辅助教学的作用。一个学生在没有监管的情况下，大概率是不会学完整个课程的，便谈不上续费和转介绍，获客成本也难以持续降低。

在今天，录播课借助社交网络有了更高效的分发。如大V店、小哈皮等社群集合，获取了较高的渠道费用，也是教育项目获客成本增加的体现。更重要的一点，单纯的录播课由于缺少服务，无法卖出高客单。

以上，我们简单讨论了场地、获客、老师这三角的一些钩稽关系。接下来我们看看，对三者的优化进行两两组和，会产生什么样的模式。

三角4. 场地＋获客

同时优化获客、场地的成本，出现了一个代表模式：跟谁学模式。

跟谁学作为为数不多能够盈利的在线教育公司，其在美股市场有着不俗的表现，市值已过40亿美金、市盈率达745倍。跟谁学抓住了一波新媒体红利，在获客端攻打下沉市场，通过媒体矩阵等进行获客，有效降低了在线教育的获客成本。然而流量红利期可遇不可得，这种模式无法复制。

除了跟谁学之外，我们看到一个叫“牛牛成长”的个案。其特殊性在于为儿童体育培训，可以在户外进行，利用闲置操场解决了“场地”问题。同时由于团课的特性，家长想上课必须凑足一定的人数，于是通过拼团降低了了“获客”的成本。教练（老师）在这种模式下，便成为增长的掣肘，通过自由接单模式的话势必会带来服务的失控，“不可能三角”得到了验证。

另外，“企业内训”实际上也是优化场地、获客的一种模式，这一细分领域最近得以高速增长。在这一模式下，场地由企业方免费提供，获客由于是ToB进行，速度较慢，但是一次完成一次BD可获取大量学生。这时，对老师的要求往往需要较为资深的行业经验，价格不菲，“不可能三角”得到了再次验证。

在线教育的头部企业VIPKID，也曾描绘了一幅愿景：即通过疯狂的广告投放，在“少儿英语在线一对一”这个品类中击穿用户的认知，想到学英语就会来VIPKID。这样的话，获客成本将会打下来，形成此三角。这一愿景或许明天能够实现，或许不能。

三角5. 场地＋老师

同时降低场地和老师的成本，这里的代表模式是：在线＋AI教育。

英语流利说便是其中的典型。作为AI＋教育第一股，其表现却不尽如人意。这里便是“不可能三角”的作用。获客成本本身即是在线教育的硬伤，将老师成本去除之后，其完课率、续费率更难以得到保障，获客成本便不会持续下降。当然，就此项目来说还受限于成人英语市场规模等因素。于是其采取的增长策略是利用品牌优势进行企业级培训，回到了上一个三角。

在线AI教育，还有如“伪直播”等正在验证中的模式，也是为了降低老师的成本。前段时间朋友圈大规模投放python广告的“风变编程”更是运用了交互式、在线编程环境等，将教学过程彻底智能化。

既然完全AI目前还行不通，退而求其次的“在线双师”模式得以普遍使用。“真人讲师＋AI助教”或者“AI教学＋真人助教”降低了部分老师成本，真人的存在对完课、续课有一定的促进作用，进而降低获客。在线双师模式，便是对不可能三角的一种妥协。

三角6. 获客＋老师

获客和老师的成本同时降低，线下场地不可替代，这里的代表模式是线下双师。

线下双师的模式中，一方面，线下场地带来的自然流量，降低了获客成本；另一方面，线上名师/录播课等降低了老师的成本，线下只需要门槛较低、更便宜的助教即可完成教学闭环。其中比较有代表性的，如好未来的未来魔法校，通过线下双师的模式攻占下沉市场。

另外，学校模型也是此三角的应用。尤其名校，无论是小学、中学、大学，垄断的特性带来近乎零成本的获客（因此这类“资产”多为政府所有）。对于私立学校，动辄几十、上百亩的土地，成为了高昂的前期投入。民促法出来之前的幼儿园资产，也是很好地符合了此三角。

在考虑这一三角时，我们联想到了“自习”场景，即天然无需老师。大学有图书馆，高中生、职场人士却缺少有自习氛围的场所，于是“共享自习室”这一模式便在刚需下产生。如“去K书”这样的项目，提供标准化的自习场地，在广州等城市供不应求。

场地，也是众多体育类培训项目的硬伤，如足球、篮球等项目，动辄几百上千平的场地要求。尽管在三角4中的牛牛成长，通过使用户外免费场地解决了这一问题，但还是未能突破不可能三角。

三角7. 获客＋场地＋老师

教育的“不可能三角”真的不可突破吗？其实是有解的。

我们来看下面的一些“资产”：

具有百年积累的高校（清华北大）

国家认证的协会证书（证券从业资格证）

强制使用的论文数据库（知网）

强制使用的报名工具（四六级报名网站）

…

然而这些“资产”有一个特性，就是政府垄断。最赚钱的事情，一定是国家先做完。

当然，这些资产或许离教育的核心“教学”有点距离了，而是教育产业链上下游的一些业务。或许我们可以这么认为，一旦突破了不可能三角，我们也离开了教育行业的核心。

但我们所能相信的是，在资本和技术的加持下，教育在供给端的优化会持续进行。