早期教育创新，要“顺人性”、“挖线下流量”

本文经授权转载自微信公众号：未来之星EdStars（ID：edstars），作者：Carrie。文章为作者独立观点，不代表黑板洞察立场，转载请联系原作者。

资本寒冬下，市场上依然有让人眼前一亮的教育创新项目。关于早期教育创新项目，本文将分享在产品设计和商业模式上的一些新的思考。

在早幼教、素质教育、职前教育和成人学习等“刚需性”较低的领域中，融合其他属性的教育产品较多出现。部分产品四部并不具有传统教育产品的核心特性，给人“四不像”的感觉，但其中却包含了对于“5-10年后，我们需要什么样的教育产品”的思考。

以某职前培训机构为例，其产品几乎不涉及任何知识或硬性技能的传授，反而是PBL式的体验式学习和社交娱乐两个属性各占一半。事实上，这种“轻学习”的形式来源于创始人的观察和判断——除了想削尖脑袋进入最顶尖职位的那一小批学生外，成长在富足环境中的00后们对于毕业后快速和精确就职并没有那么大的兴趣。

对标Gap year在发达国家的高普及度，中国的年轻人也愈加希望在毕业前后获得更丰富的校外体验，建立自己的人脉圈。比起动辄数月的义工和实习，短期密集的项目更能满足年轻人的探索欲和成年人天然的交友欲。

这类项目的另一特点是处处体现出“顺人性”。传统教育产品针对的是“焦虑”，但除了焦虑外，人性中还有很多容易出现的特征 —— 懒惰、爱占小便宜、喜欢炫耀自己的生活、喜欢窥探别人过着什么样的生活等。

例如，在某早教机构中，老师会鼓励陪同听课的家长多拍视频照片分享在朋友圈。机构还会在购物中心里的教室特意开个小窗口，供经过的人流从外边“窥视”课堂内发生什么。这和传统高端早教机构不允许拍照，教室绝不对外观赏，打造神秘感的行为背道而驰。

0-3岁的早教产品对于孩子的实际效果难以量化。对于机构而言，谁能通过一系列细节的设计抓住家长的心理，谁就离消费者又近了一步。难以感受到内容差异的素质教育，也是如此。对于下沉市场中尚未被各教育品牌“洗礼”的家长来说，顺应人性的产品机制非常有助于建立先发优势。

在线教育获客成本高企的当下，还有两大线下流量来源亟待挖掘：一是学校，二是社区。越下沉的市场，“熟人社交”带来的流量越为关键。

家校通和在线作业产品的热潮虽已过去，但老师和学生之间天然的强信任关系并没有改变，围绕重点学科的2B和2C产品依然有很大空间，尤其是基础教学能力不足的低级别城市。

在这类项目中，进校的效率和进校后的运营服务能力非常重要。设备或系统投进学校，老师用不起来，学生或家长感知不到使用和付费的必要性，都对模式的可持续性有很大影响。

做2G，打市场的节奏也很关键。慢，可能损失渠道合作机会；快，则可能要解决培育市场和教育用户的问题。最开始和代理商或运营商建立怎样的合作关系，利益分成模式在什么节点调整，异域扩张的节奏如何把握，产品变现如何推进，每个环节都需要仔细斟酌。

早幼教市场的2B和2C模式更容易实现快速扩张，难点在于C端的生命周期短，客单价也比较低。幼儿园普惠化后，不少幼儿园园长默许“增值教育产品”的进入。代理商、民办园老板、园长、幼师，幼儿园的利益链条较为清晰和直接，分成模式一旦确立，就能快速打通整个区域。

然而，“家园共育”的教育理念还没有大面积普及，让家长认可家庭场景教育消费的必要性，并不容易。因此，对于主打幼儿园2B和2C的机构，先以全套教学解决方案进入课堂场景，再谋取家庭场景的切入口比较合适。

再以一个少儿体育类项目为例，这个项目挖掘出社区流量和社区场地的价值。体育天然是多人场景的，家长会愿意分享课程。在社区空地内组队统一上课，这也解决了体育培训项目最关键的场地少、场地贵的问题。

延伸去想，中国几乎特有的小区文化，除了室外空地外，还有哪些资源是可以被释放出来的？除了儿童外，对于成人、老年教育市场是否也有一定的借鉴性？这都是可以继续挖掘的点。

此外，互联网人教育创业逐渐成为趋势，他们对于理性扩张和精细化运营有着更深的理解。最近接触的几位创业者，基本都会在产品上线之前，深入尽调市场一年以上的时间，同时会深入分析一线购买者和使用者的用户画像和心理，并形成有价值的认知。

也许，只有深入理解了教育市场的“土”，才能真正创造出可持续的“新”。

作者：Carrie，好未来教育产业基金投资经理